“醫(yī)用耗材怎么進醫(yī)院”是銷售新手很疑惑的一個問題，因為這關(guān)系到每一個銷售的業(yè)績，如果不知道產(chǎn)品進醫(yī)院的流程，還談什么做單呢？一個醫(yī)療器械產(chǎn)品進醫(yī)院需要經(jīng)過幾個人的手，你知道嗎？

我們先了解一下醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)，醫(yī)院除了院長、副院長，還有各科室主任副主任、器械科主任副主任，這基本搭起了醫(yī)院主要權(quán)力框架，這些人是你的重點拜訪對象。但是不要忘了還有各種專家、醫(yī)生——醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人。采購的申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。 決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。 執(zhí)行部門是器械科，有少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。 理清醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)和采購決策流程，我們就找到了工作突破點。怎么把醫(yī)用耗材做進醫(yī)院？銷售流程是怎樣的？現(xiàn)在我們有點點眉目了。

一、找相關(guān)科室醫(yī)生和主任

首先你得接觸醫(yī)生，醫(yī)生決定是不是要用你的產(chǎn)品，這是開頭最難的一步。只要醫(yī)生覺得你的產(chǎn)品有用，你就成功一半了。

征得醫(yī)生的同意和認可后，你還需要打通科室主任，醫(yī)生只是向上面提一下你的產(chǎn)品好，可以試一試，最后還是要由科室主任向設(shè)備科提交申請。

二、找設(shè)備科

主任提交了報告，但也應(yīng)征得設(shè)備科的批準，所以這一關(guān)也需要下一定的功夫(建議在在科室主任工作的時候先來這里備個案，混個臉熟)。

三、找分管院長

最后決策還是在院長身上，如果是高價值的或者醫(yī)用耗材，那你必須得抓好這一關(guān)了。因為錢的問題而卡這里。

四、找護理部或相關(guān)科室護士

醫(yī)療器械進入醫(yī)院后，不能像藥品那樣直接在藥房銷售，而是要由相關(guān)科室護士在供應(yīng)科領(lǐng)取，醫(yī)生一般給病人開的處方多是材料費用，由護士直接在住院帳單里面記帳，因此，護士起到領(lǐng)取產(chǎn)品和統(tǒng)方的作用，我們的工作也不能忘記這一環(huán)節(jié)。

五、找相關(guān)醫(yī)生

這一關(guān)同藥品一樣，只是要多考查該院醫(yī)療器械開單方法，找準給你能提升銷量的關(guān)鍵人物，是主任？還是具體做事的那個醫(yī)生？只要耐心工作，多觀察多思考多總結(jié)，醫(yī)用耗材進醫(yī)院的成功率一定會提高了，你越來越有能力把控銷售的節(jié)奏了。

此外，醫(yī)院還會借用資金，把項目外包給組織或者公司，讓他們來和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。這種情況就不需要你單獨去拜訪了，做好投標書，談判去吧。

加油吧，做銷售的兄弟姐妹們！